génération de leads : Qu’est-ce que et comment le faire

Génération de leads est un terme utilisé dans le domaine du marketing pour désigner la capture d’informations sur les personnes qui pourraient être intéressées par un produit ou un service. Cela peut se faire grâce à des formulaires en ligne, des sondages, des offres spéciales, des événements, etc. Le but est de recueillir des données sur les prospects, comme leur nom, leur adresse électronique et leur numéro de téléphone, afin de pouvoir les contacter ultérieurement pour leur proposer un produit ou un service.

Il existe plusieurs façons de générer des leads, notamment en utilisant des techniques de marketing en ligne, comme les réseaux sociaux, le marketing par courriel, le marketing de contenu, les annonces payantes, etc. Ces techniques permettent de cibler les personnes intéressées par un produit ou un service et de les inciter à fournir des informations sur elles-mêmes.

Il est important de noter que la génération de leads ne se limite pas à la capture d’informations sur les prospects. Il s’agit également de les convertir en clients en les contactant et en leur proposant des offres qui répondent à leurs besoins et intérêts. Pour réussir dans la génération de leads, il est donc important d’avoir une stratégie marketing bien établie et de suivre attentivement les données recueillies sur les prospects.

Grâce à la technique de lead scoring, vous pouvez classer les contacts selon l’intérêt qu’ils portent à vos services. Les leads peuvent notamment être catégorisés en :

• Lead disqualifié, un contact qui ne présente pas suffisamment d’intérêt pour vos produits et/ou services. Il est ainsi inutile de lui faire une proposition commerciale.
• Lead informatif, un terme qui désigne toute personne à la recherche d’informations sur votre site web. Toutefois, elle n’est pas forcément intéressée par vos services ou vos produits.
• Lead commercial, se rapportant à toute personne montrant un réel intérêt à l’achat d’un de vos produits ou de vos services.

Ce classement vous permet d’élaborer une stratégie marketing adaptée à chaque type de lead. En effet, il est plus bénéfique pour l’entreprise de concentrer ses efforts sur des personnes potentiellement intéressées par les produits ou services proposés.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles une entreprise peut vouloir faire de la génération de leads. Tout d’abord, cela peut lui permettre d’obtenir des informations précieuses sur les personnes qui pourraient être intéressées par ses produits ou services. Cela lui permet de cibler précisément ces personnes et de leur proposer des offres qui répondent à leurs besoins et intérêts.

En outre, la génération de leads peut aider une entreprise à accroître sa base de clients potentiels. En recueillant des informations sur les personnes intéressées par ses produits ou services, l’entreprise peut établir une liste de prospects qualifiés et les contacter pour leur proposer des offres. Cela peut lui permettre de développer son activité et d’accroître ses ventes.

Enfin, la génération de leads peut être un outil puissant pour le suivi des performances marketing. En recueillant des données sur les prospects, une entreprise peut suivre les résultats de ses campagnes marketing et ajuster sa stratégie en fonction des résultats obtenus. Cela lui permet d’optimiser ses efforts marketing et d’atteindre ses objectifs commerciaux.

Les leads font partie du cycle de vie plus large que suivent les consommateurs lorsqu’ils passent du statut de visiteur à celui de client. À noter que tous les leads ne sont pas générés de la même façon (ni qualifiées de la même façon). Il existe différents types de leads en fonction de leur qualification et de l’étape du cycle de vie à laquelle ils se trouvent :

Lead qualifié en marketing (MQL)

Les prospects qualifiés en marketing sont des contacts qui ont été qualifiés par le biais de votre stratégie marketing, mais qui ne sont pas prêts à recevoir un appel de vente. Un exemple de MQL est un contact qui remplit un formulaire de page d’accueil pour une offre. Il faut donc entretenir sa relation avec le prospect grâce à des stratégies marketing reconnues telles que le lead nurturing, ou maturation du prospect.

Pour devenir un MQL, le visiteur doit avoir démontré un intérêt pour le contenu du site web. Chaque type d’interaction se voit attribuer un score de lead, une mesure destinée à aider le personnel des ventes et du marketing à déterminer où se situe le visiteur dans le cycle d’achat. Un score élevé indique qu’un client potentiel est plus susceptible d’acheter. Les spécialistes du marketing utilisent les points du lead scoring pour modéliser le parcours des clients de l’acheteur.

Lead qualifié pour la vente (SQL)

Les prospects qualifiés pour la vente sont des leads qui ont pris des mesures indiquant expressément leur intérêt à devenir un client payant. Un exemple de SQL est un contact qui remplit un formulaire sur votre site e-commerce pour poser une question sur votre produit ou service.

Lead qualifié pour un produit (PQL)

Les prospects qualifiés pour un produit sont des contacts qui ont utilisé votre produit et qui ont pris des mesures indiquant leur intérêt à devenir un client payant. Les PQL existent généralement pour les entreprises qui proposent un essai de produit ou une version gratuite ou limitée de leur produit, avec des options de mise à niveau, et c’est là qu’intervient votre équipe de vente dans le parcours d’achat. Un exemple de PQL est un client qui utilise votre version gratuite mais qui s’engage ou demande des fonctionnalités qui ne sont disponibles qu’après paiement.

Pour assurer l’alignement des ventes et du marketing, les responsables marketing doivent impliquer leurs collègues des ventes dans la détermination des valeurs et des règles de notation des leads. Les professionnels de la vente auront une bonne compréhension des activités que les clients entreprennent avant de prendre une décision d’achat.

Par conséquent, les ventes peuvent fournir un retour d’information précieux sur les valeurs relatives des points attribués à chaque action. En outre, les spécialistes du marketing peuvent interroger les clients pour comprendre leur parcours sur le site web de l’entreprise et les actifs de contenu avant l’achat.

La compréhension du parcours du client peut aider les spécialistes du marketing à affiner le système de notation des leads issus du fichier de prospects utilisé pour déterminer les MQL. Si le client potentiel se trouve au début du cycle d’achat, c’est généralement au service marketing qu’il incombe de prendre en charge le lead.

Il existe plusieurs étapes à suivre pour mettre en place une stratégie de génération de leads efficace pour votre entreprise. Tout d’abord, vous devez déterminer vos objectifs commerciaux et votre cible de clients potentiels. Cela vous permettra de cibler les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services et d’optimiser vos efforts marketing en conséquence.

Ensuite, vous devez développer un plan d’action pour générer des leads. Cela peut inclure l’utilisation de différentes techniques de marketing en ligne, comme les réseaux sociaux, le marketing par courriel, le marketing de contenu, les annonces payantes, etc. Vous devez également établir des critères pour qualifier les leads et déterminer les actions à entreprendre pour les convertir en clients.

Enfin, vous devez mettre en place des outils pour suivre les résultats de votre stratégie de génération de leads. Cela peut inclure la mise en place de formulaires en ligne, de sondages, de systèmes de gestion de leads, etc. Ces outils vous permettront de recueillir des données sur vos prospects et de suivre l’efficacité de vos efforts marketing.

En résumé, pour appliquer la génération de leads à votre entreprise, vous devez déterminer vos objectifs et cibles, développer un plan d’action, mettre en place des outils de suivi et ajuster votre stratégie en fonction des résultats obtenus.